Ya sea que vayamos al ‘super’ por comida o a un centro comercial en busca de ropa nueva, el precio de un producto suele ser lo primero que revisamos antes de realizar una compra. Y hay algunos que captan más nuestra atención, por ejemplo, los que terminan en 3 o 9. Pero, ¿por qué nos inclinamos por estos números?

Detrás de la fijación de los valores hay varias estrategias, entre esas, la denominada precios psicológicos. El ingeniero en Marketing Hugo Del Pozo Raymond explica que estos precios apelan al subconsciente, impulsando a que las personas adquieran productos que tengan esa terminación.

“El detalle es que las cantidades parecen más baratas, más atractivas, y por ello los consumidores acaban comprando”, apunta.

Sin embargo, comenta que no se trata de algo nuevo: “No está claro quién fue el primer vendedor en tener la brillante idea de que los precios afectarían a los consumidores simplemente por cómo eran presentados. Pero muchos eruditos del Marketing lo ven como la nueva seducción al consumidor”.

Destaca que los precios con decimales hacen creer al consumidor que se está llevando un producto con mejor precio y que está pagando una cifra más ajustada.

Los precios fraccionados —advierte el profesor universitario— son más difíciles de sumar o calcular de forma mental y rápida, por lo que los consumidores los perciben de una forma menos cuestionable.

“Eso explica que en las rebajas, los precios siempre caigan a la fracción. Si un producto costaba 10 dólares y ahora cuesta 8, para el consumidor es fácil ver que solo le han quitado dos dólares y que la rebaja no es tanta”, explica.

Indica que si, por ejemplo, se baja a 7,97 dólares, hacer la cuenta resulta más complejo. “Esto hace que el impacto sea el de: ‘realmente lo han rebajado’; pero en realidad no es mucho más de esos dos dólares con los que empezamos”, señala.

¿Por qué tienen tanta acogida los precios terminados en 9?

Una de las razones es porque el “cerebro no lee o no procesa los precios cuando están completos”, según el ingeniero. “Si se enfrentan dos productos a 7,99 y a 8, lo cierto es que los dos tienen un precio muy cercano; pero el consumidor no verá eso porque lo que quiere es un producto que le cueste menos”, ya que el comprador procesará el principio del primer precio.

Por otra parte, según Santiago Quirola, comunicador organizacional especializado en Administración Gerencial, algunas de las terminaciones en 9 tienen un significado añadido. “El cerebro del comprador traduce rápidamente todo aquello que acaba en .99 como una oferta y eso hace que cualquier cosa que tenga ese apellido resulte más atractiva que cualquier otra que no lo tenga”.

Los especialistas concuerdan en que los compradores ‘aman’ los precios que terminan en 9 y eso hace que las ventas de estos productos sean mayores. El impacto de este número es tan elevado que incluso vende más que terminaciones racionalmente más baratas.

Quirola explica que los consumidores reaccionan de formas diferentes a los precios redondos y a los fraccionados. Además, dice que unos funcionan mejor porque el consumidor apela a la razón para la compra y en el otro caso a las emociones. “El impacto de los precios se centran en cómo el consumidor ve la calidad del producto o cómo interpreta si está o no a buen precio”.

El comunicador expresa que un precio redondo —por ejemplo, 200— alienta a los consumidores a basarse en sus emociones cuando ven el producto. Mientras que uno no redondo — como 355,99— alienta a la razón.

“Los precios redondos funcionan en las compras que no son útiles, como paquetes turísticos; mientras que los precios por fracción triunfan en aquellas adquisiciones que tienen una utilidad detrás, como pueden ser la compra en el supermercado o la adquisición de ropa nueva”, indica.

Los expertos consultados por EXTRA aconsejan no ser compradores impulsivos y no dejarse llevar por las “supuestas ofertas” que muchas veces traen consigo productos de no tan buena calidad o simplemente para salir del stock.