Descuentos, promociones de dos por uno y cómodas cuotas son algunas de las estrategias utilizadas por los vendedores para ‘enamorar’ a sus clientes.

Entre la euforia de consumo que desató el famoso Black Friday o Viernes Negro, seguida obviamente por las promociones en plataformas virtuales conocida como Cyber Moday, el bolsillo y las tarjetas no tuvieron descanso.

Sin embargo, entre las excusas típicas como aprovechar los buenos precios, y llenarte de regalos para Navidad; siempre terminas encontrando cosas extra que ni siquiera sabes por qué las compraste. Es simplemente un impulso o existe algo más detrás de gastarte tus ahorros en cosas que no necesitas.

El estudio Dime qué compras y te diré cómo piensas señala que la responsable directa de las ‘compras impulsivas’ es la publicidad. Aunque pareciera que todo está bajo tu control, la realidad es que no es así. El éxito radica en que “los anuncios muestran no sólo la promoción de productos, sino que además se transforman en reflejo de la situación social en la que actúan y como instrumento de comunicación. Difunden ideas, conceptos económicos, religiosos, políticos, educativos, dentro de un proceso de persuasión orientado a suscitar consumo”, señala el texto.

Ahora que sabes que la publicidad influye en todas tus compras debes saber que esto va más allá que sacar la tarjeta. En un estudio realizado en el Centro de Investigaciones y Estudios Turísticos de Argentina se recopilan los factores que están detrás de tus compras.

Culturales

Según los expertos Kotler & Keller, estos factores ejercen la más amplia y profunda influencia sobre los consumidores, ya que están relacionados con la cultura, subcultura y clase social.

Sociales

Aquí entran los grupos de referencia, es decir, tu familia, amigos y compañeros de trabajo, unos más influyentes que otros. Por ejemplo si alguien muy cercano a ti adquiere un nuevo televisor ten por seguro que la idea de comprar uno igual pasará por tu mente.

Personales

Estas compras están relacionadas con los deseos personales. Aquí de tus hábitos y decisiones de consumo. Este mismo autor presenta cinco elementos que conforman los factores personales: edad y etapa del ciclo de vida, ocupación, condición económica, estilo de vida y personalidad.

Sin embargo para Herzberg la motivación era la clave para descifrar los impulsos de compras.

Ambiente físico

El lugar donde se realiza la compra puede afectar el comportamiento. Si hace frío o calor; una simple decoración o incluso hasta la música pueden ser los causantes de que gastes tu salario.

Tiempo

El tiempo que dedicas para buscar las mejores ofertas se ha vuelto clave. Ahorrar minutos se ha vuelto una prioridad para muchas personas.

Estado de ánimo

Si estás triste, feliz o aburrido esto puede hacer la diferencia. Existen personas que terminan vaciando su cartera cuando no se sienten bien, a diferencia de otras que solo compran cuando están de buen humor.

¿Qué hace mi cerebro?

Una vez que recibes los estímulos de la publicidad, el estudio menciona que los seres humanos siguen tres pasos:

-Sensación: los cinco sentidos se hacen presentes para proporcionar la sensación en relación al producto: olfato, tacto, audición, visión y gusto.

-Organización: la memoria organiza la información del producto y la clasifica.

-Interpretación: al evaluar un producto, las personas sólo interpretan las sensaciones basadas en experiencias pasadas hasta que deciden comprarlo.